Esta gu\u00eda explica c\u00f3mo construir relaciones comerciales s\u00f3lidas con sus proveedores, a trav\u00e9s de buenas habilidades de negociaci\u00f3n, colaboraci\u00f3n, gesti\u00f3n y revisi\u00f3n del desempe\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n
- Obtenga un servicio de calidad de sus proveedores<\/li>
- Construir buenas relaciones con los proveedores.<\/li>
- C\u00f3mo puede ayudar a sus proveedores clave<\/li>
- Utilizar la tecnolog\u00eda para mejorar la eficiencia<\/li>
- Acuerdos de Nivel de Servicio<\/li>
- Revisa el desempe\u00f1o de tus proveedores<\/li>
- Finalizaci\u00f3n de contratos con proveedores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Obtenga un servicio de calidad de sus proveedores<\/h2>\n\n\n\n
Para asegurar una relaci\u00f3n de trabajo productiva, seleccione proveedores que ofrezcan un servicio de calidad y satisfagan sus necesidades espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n
Servicio de calidad<\/p>\n\n\n\n
Hay una serie de organismos de certificaci\u00f3n nacionales e internacionales que le permiten comprobar la calidad de un proveedor potencial.<\/p>\n\n\n\n
El m\u00e1s reconocido y respetado de estos es el certificado de la Organizaci\u00f3n Internacional de Normalizaci\u00f3n (ISO 9000).<\/p>\n\n\n\n
ISO 9000 es un conjunto de normas de gesti\u00f3n de la calidad que utilizan y reconocen a nivel mundial miles de empresas en m\u00e1s de 100 pa\u00edses. Su prop\u00f3sito es promover y facilitar el comercio internacional mediante la provisi\u00f3n de un conjunto \u00fanico de normas que sean aceptadas y respetadas en todo el mundo. Lea sobre ISO 9000 en el sitio web de la Organizaci\u00f3n Internacional de Normalizaci\u00f3n<\/a> (ISO).<\/p>\n\n\n\n
Necesidades espec\u00edficas<\/p>\n\n\n\n
Elija proveedores que puedan satisfacer sus necesidades espec\u00edficas. Por ejemplo, si una respuesta m\u00e1s r\u00e1pida es una prioridad para usted, entonces no tiene sentido seleccionar en funci\u00f3n del costo si no se pueden cumplir los requisitos de respuesta.<\/p>\n\n\n\n
Construir buenas relaciones con los proveedores.<\/h2>\n\n\n\n
Vale la pena invertir tiempo en construir buenas relaciones con sus proveedores clave. Si puede ahorrar dinero o mejorar la calidad de los bienes o servicios que compra a sus proveedores, su negocio puede ganar.<\/p>\n\n\n\n
Consejos para tratar con sus proveedores<\/p>\n\n\n\n
Considere algunos de los siguientes cuando trabaje con sus proveedores:<\/p>\n\n\n\n
- Conozca a sus contactos cara a cara y vea c\u00f3mo funciona su negocio.\u00a0Comprender c\u00f3mo trabaja su proveedor le da una mejor idea de c\u00f3mo puede beneficiar a su negocio.<\/li>
- Conozca a las personas que administrar\u00e1n su cuenta y aseg\u00farese de que puedan ser contactadas f\u00e1cilmente.<\/li>
- Pregunte acerca de sus planes de desarrollo o expansi\u00f3n.\u00a0\u00bfAfectar\u00e1 esto a los bienes o servicios que le est\u00e1n brindando?<\/li>
- Ayuda a tus proveedores realizando pedidos a tiempo, teniendo claro los plazos y pagando a tiempo.\u00a0Consulte la p\u00e1gina de esta gu\u00eda sobre c\u00f3mo puede ayudar a sus proveedores clave. Esto lo puedes lograr adquiriendo un Portal de Proveedores virtual.<\/a><\/li>
- Est\u00e9 atento a cualquier oportunidad que se le presente; en una buena relaci\u00f3n cliente-proveedor, ellos har\u00e1n lo mismo por usted.<\/li>
- Haga que su negocio sea importante para sus proveedores y ellos trabajar\u00e1n m\u00e1s duro para usted.\u00a0Algunos proveedores pueden ofrecer mejores ofertas si promete usarlos exclusivamente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Sin embargo, esto puede causar problemas significativos si cierran.<\/p>\n\n\n\n
No ignore las oportunidades que se ofrecen en otros lugares.\u00a0Mant\u00e9n tus opciones abiertas monitoreando las ofertas ofrecidas por otros proveedores.<\/p>\n\n\n\n
C\u00f3mo puede ayudar a sus proveedores clave<\/h2>\n\n\n\n
Est\u00e1 en el inter\u00e9s de todos que le vaya bien en las relaciones con los proveedores clave. Los proveedores merecen una cuidadosa atenci\u00f3n, ya que su desempe\u00f1o puede ser crucial para su negocio.<\/p>\n\n\n\n
Aqu\u00ed hay algunas formas en que puede ayudar a sus proveedores clave:<\/p>\n\n\n\n
- Coordine su programa de producci\u00f3n con el de ellos.<\/li>
- Discutir formas de reducir los costos generales a trav\u00e9s del tama\u00f1o o el momento de los pedidos\/contratos.<\/li>
- Considere productos o servicios adicionales que su proveedor podr\u00eda proporcionar.<\/li>
- Actual\u00edcelos sobre cambios estrat\u00e9gicos o nuevos productos desde el principio; esto los ayuda a adaptarse para cumplir con esos cambios.<\/li>
- Analice qu\u00e9 tan bien pronostica las ventas y planifique para satisfacer sus necesidades de suministro.\u00a0Compartir los resultados de este an\u00e1lisis con sus proveedores le permitir\u00e1 desarrollar planes de ventas precisos y perfeccionar los pron\u00f3sticos y cronogramas de ventas compartidos.<\/li>
- Utilice un sistema de \u00f3rdenes de compra para controlar y monitorear la compra de bienes y servicios de los proveedores; esto facilita los controles financieros internos y evita malentendidos en las especificaciones por parte del proveedor.\u00a0Puedes revisar aqu\u00ed nuestro sistema Portal de Proveedores<\/a>.<\/strong><\/li>
- Pague las facturas puntualmente.\u00a0Pagar tarde pondr\u00e1 a prueba su relaci\u00f3n con el proveedor y podr\u00eda dar lugar a condiciones menos favorables en el futuro.\u00a0Idealmente, debe tener una pol\u00edtica de pago que comprometa a su empresa a pagar las facturas indiscutibles a tiempo; se debe enviar una copia a sus proveedores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Hay muchas maneras en que la tecnolog\u00eda, especialmente las comunicaciones basadas en Internet, puede ayudarlo a desarrollar y mantener una buena relaci\u00f3n con sus proveedores.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar la tecnolog\u00eda para mejorar la eficiencia<\/h2>\n\n\n\n
Una conexi\u00f3n a Internet de alta velocidad como la banda ancha le permitir\u00e1 colaborar m\u00e1s estrechamente con sus proveedores compartiendo planes, pron\u00f3sticos y datos de consumo.<\/p>\n\n\n\n
Compartir dicha informaci\u00f3n con sus proveedores le facilita:<\/p>\n\n\n\n
- analizar informaci\u00f3n en tiempo real sobre ventas, pedidos o tendencias del mercado<\/li>
- pronosticar y reaccionar r\u00e1pidamente a los cambios en la demanda<\/li>
- mejore la eficiencia: la informaci\u00f3n precisa sobre el stock significa que solo pedir\u00e1 los suministros que necesita<\/li><\/ul>\n\n\n\n
La colaboraci\u00f3n electr\u00f3nica<\/strong> con sus proveedores, como usar el correo electr\u00f3nico y compartir hojas de c\u00e1lculo, puede ser simple, pero los mayores beneficios se obtienen al compartir informaci\u00f3n en \u00abtiempo real\u00bb. Esto requiere tecnolog\u00eda m\u00e1s sofisticada, como la siguiente:<\/p>\n\n\n\n
- Sistemas de planificaci\u00f3n<\/strong> o pron\u00f3stico de inventario: use sus registros de inventario para pronosticar la demanda del mercado para su producto.<\/li>
- Sistemas de procesamiento anal\u00edtico en l\u00ednea<\/strong> : analice los rendimientos de ventas anteriores y compare las previsiones de diferentes proveedores.<\/li>
- Sistemas de planificaci\u00f3n de recursos empresariales<\/strong> (ERP): pueden planificar y programar todo su negocio. Al conectar su sistema de pedidos y compras con el de sus proveedores, los pedidos se pueden realizar y rastrear autom\u00e1ticamente y el proveedor emitir\u00e1 autom\u00e1ticamente una factura.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Estos sistemas pueden ser muy costosos. Los sistemas ERP se pueden alquilar a un proveedor de servicios de aplicaciones; sin embargo, a\u00fan habr\u00e1 algunos costos adicionales, como la capacitaci\u00f3n del personal.<\/p>\n\n\n\n
Al compartir informaci\u00f3n, aseg\u00farese de que sus datos y los de sus proveedores est\u00e9n protegidos.<\/p>\n\n\n\n
Acuerdos de Nivel de Servicio<\/h2>\n\n\n\n
Los acuerdos de nivel de servicio (SLA) son acuerdos o contratos con proveedores que definen el servicio que deben prestar y el nivel de servicio a entregar, y que tambi\u00e9n establecen responsabilidades y prioridades.<\/p>\n\n\n\n
Los SLA en s\u00ed mismos son obligaciones contractuales<\/strong> y, a menudo, se integran en un contrato, en forma de una o m\u00e1s cl\u00e1usulas o como una secci\u00f3n completa. Los SLA se pueden utilizar en cualquier contrato de proveedor donde la capacidad de una empresa para cumplir con los requisitos de sus clientes depende del proveedor.<\/p>\n\n\n\n
Los SLA son documentos complejos que deben estar bien definidos y no pueden redactarse de manera ad hoc.<\/p>\n\n\n\n
Elaboraci\u00f3n de un SLA<\/p>\n\n\n\n
Es importante que participe en la elaboraci\u00f3n del acuerdo junto con el proveedor.<\/p>\n\n\n\n
Los SLA t\u00edpicos establecen:<\/p>\n\n\n\n
- el servicio que se presta<\/li>
- los est\u00e1ndares de servicio<\/li>
- el horario de entrega<\/li>
- responsabilidades respectivas del proveedor y del cliente<\/li>
- disposiciones para el cumplimiento legal y normativo<\/li>
- mecanismos para monitorear y reportar el servicio<\/li>
- t\u00e9rminos de pago<\/li>
- c\u00f3mo se resolver\u00e1n las disputas<\/li>
- disposiciones de confidencialidad y no divulgaci\u00f3n<\/li>
- condiciones de rescisi\u00f3n<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Si los proveedores no cumplen con los niveles de servicio acordados, los SLA generalmente prev\u00e9n una compensaci\u00f3n, com\u00fanmente en forma de descuentos en los cargos mensuales por servicio. Al elaborar su SLA con su proveedor, resalte los componentes m\u00e1s cr\u00edticos del acuerdo para que pueda aplicarles las sanciones m\u00e1s estrictas. Incorpore revisiones peri\u00f3dicas de desempe\u00f1o<\/strong> en el SLA.<\/p>\n\n\n\n
Los SLA requieren constante discusi\u00f3n y actualizaci\u00f3n. Si las necesidades de su negocio cambian, es posible que necesite diferentes criterios de desempe\u00f1o. Asimismo, las mejoras en la tecnolog\u00eda deben tenerse en cuenta al revisar su SLA.<\/p>\n\n\n\n
Revisa el desempe\u00f1o de tus proveedores<\/h2>\n\n\n\n
Es una buena idea revisar el desempe\u00f1o de sus proveedores a intervalos regulares. Si tiene un acuerdo de nivel de servicio (SLA), esto lo ayudar\u00e1 a evaluar la relaci\u00f3n comercial\/proveedor de la manera m\u00e1s objetiva posible.<\/p>\n\n\n\n
Si no es as\u00ed, incluso en esta etapa puede valer la pena usar un SLA para definir los t\u00e9rminos y el nivel de servicio que necesita de su proveedor. El proceso de revisi\u00f3n es particularmente importante ya que evitar\u00e1 que los proveedores existentes se vuelvan complacientes.<\/p>\n\n\n\n
Hacer las siguientes preguntas esenciales lo ayudar\u00e1 a asegurarse de obtener el mejor trato posible:<\/p>\n\n\n\n
- Precio<\/strong> : \u00bfest\u00e1 obteniendo el mejor precio? \u00bfSu proveedor ofrece descuentos por volumen u otros t\u00e9rminos favorables?<\/li>
- Calidad<\/strong> : \u00bfest\u00e1 satisfecho con la calidad de sus suministros?<\/li>
- Innovaci\u00f3n<\/strong> : \u00bfsus proveedores le informan regularmente sobre nuevos productos y servicios que podr\u00edan ayudar a mejorar su negocio?<\/li>
- Entrega<\/strong> : \u00bfsus proveedores son puntuales? \u00bfLlegan los suministros en buenas condiciones?<\/li>
- Gesti\u00f3n de cuentas<\/strong> : \u00bfsus proveedores responden r\u00e1pidamente a cualquier pedido o consulta que les haga?<\/li>
- SLA<\/strong> : \u00bfsus proveedores cumplen con su parte del acuerdo?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Si, despu\u00e9s del proceso de revisi\u00f3n, descubre que sus proveedores no est\u00e1n cumpliendo con ciertos aspectos de su acuerdo, el SLA generalmente proporcionar\u00e1 una compensaci\u00f3n, generalmente en forma de reembolsos en los cargos de servicio mensuales. Consulte la p\u00e1gina de esta gu\u00eda sobre acuerdos de nivel de servicio.<\/p>\n\n\n\n
Tambi\u00e9n necesitar\u00e1s revisar tu propio desempe\u00f1o. Por ejemplo, no pagar a sus proveedores a tiempo no los alentar\u00e1 a mantener altos sus est\u00e1ndares.<\/p>\n\n\n\n
Finalizaci\u00f3n de contratos con proveedores<\/h2>\n\n\n\n
Hay muchas razones para rescindir un contrato con un proveedor. Es posible que no le brinden servicios o bienes que cumplan con sus requisitos constantemente, o puede encontrar un proveedor m\u00e1s barato o m\u00e1s confiable en otro lugar, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n
Primero revise el contrato para ver si hay sanciones<\/strong> por rescindir el trato antes de tiempo. Lo ideal es que a la hora de redactar el contrato hayas pactado una cl\u00e1usula de salida que minimice lo que tienes que pagar. De lo contrario, las sanciones pueden ser tales que usted quede efectivamente atado a ese proveedor. Si la calidad y la eficacia de su proveedor disminuyen, su negocio puede verse afectado.<\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s de las barreras financieras para cambiar de proveedor, tambi\u00e9n se enfrentar\u00e1 a barreras operativas<\/strong> . Puede haber una interrupci\u00f3n en su negocio cuando cambia a un nuevo proveedor con diferentes procesos o sistemas.<\/p>\n\n\n\n
Aseg\u00farese de que su proveedor actual le brinde toda la informaci\u00f3n que necesita para que la transici\u00f3n sea m\u00e1s fluida. Si es posible, negocie para que su nuevo proveedor asuma la responsabilidad de manejar el proceso de cambio.<\/p>\n\n\n\n
Para evitar este tipo de problemas, debe pensar en los posibles peligros de rescindir un contrato antes de tiempo en la etapa de negociaci\u00f3n del contrato. Por ejemplo, si el contrato es para software personalizado, debe asegurarse de que la titularidad de la propiedad intelectual est\u00e9 claramente definida desde el principio.<\/p>\n\n\n\n
Debe considerar buscar asesoramiento legal al redactar contratos importantes.<\/p>\n\n\n\n
Es una buena idea tener pautas establecidas para lidiar con la finalizaci\u00f3n de un contrato de proveedor y ayudarlo a evitar enajenar a un proveedor que pueda necesitar en una fecha posterior.<\/p>\n\n\n\n
- Calidad<\/strong> : \u00bfest\u00e1 satisfecho con la calidad de sus suministros?<\/li>
- Precio<\/strong> : \u00bfest\u00e1 obteniendo el mejor precio? \u00bfSu proveedor ofrece descuentos por volumen u otros t\u00e9rminos favorables?<\/li>
- Sistemas de procesamiento anal\u00edtico en l\u00ednea<\/strong> : analice los rendimientos de ventas anteriores y compare las previsiones de diferentes proveedores.<\/li>
- Sistemas de planificaci\u00f3n<\/strong> o pron\u00f3stico de inventario: use sus registros de inventario para pronosticar la demanda del mercado para su producto.<\/li>
- Pague las facturas puntualmente.\u00a0Pagar tarde pondr\u00e1 a prueba su relaci\u00f3n con el proveedor y podr\u00eda dar lugar a condiciones menos favorables en el futuro.\u00a0Idealmente, debe tener una pol\u00edtica de pago que comprometa a su empresa a pagar las facturas indiscutibles a tiempo; se debe enviar una copia a sus proveedores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
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